Forrester: Hogyan szűkítheti szállítóit

A globális gazdasági visszaesés közepette egyre nagyobb bizonytalanságban számolnak az informatikai szolgáltatók, de az ügyfeleknek számos taktikát kell alkalmazniuk - nem csak zaklatásokat - a költségmegtakarítások kivédésére, a Forrester Research elemzője egy szerdai ügyfélkonferencia során.

A cégek egyszerűen nem használhatják a puskás módszert, és remélik, hogy sikeresek lesznek, mondta Duncan Jones szoftverszabályozási elemző: "Bármi, ami nem különbözik egymástól, mint egy általános levél, amely [a szállítóknak]

Paul Roehrig elemzője, aki a kiszervezésre és az informatikai szolgáltatásokra összpontosít, azt mondta, nehéz és kínos az árengedmények kivonása egy aláírt szerződésen.

[További olvasmány: Az új számítógéped szükség van ezekre a 15 ingyenes, kiváló programra]

"Vagy koldulni vagy fenyegetni … Azok [a taktikák] általában dolgoznak, de csak rövid ideig", mondta, hozzátéve, "hacsak nem tényleg túlfizet, tényleg nem olyan sok hely a szolgáltató margóján, ahol csökkenthetik az árpontot anélkül, hogy megváltoztatnák a szolgáltatási szintet. "

És ha az ügyfél sikeresen csökkenti szolgáltatási költségeit," az eladó azonnal helyettesíteni fogja a junior embereket ". John McCarthy elemzője, akinek a lefedettsége magában foglalja az offshoringet.

Ahelyett, hogy könyörögnének az árcsökkentésért, az ügyfelek felkérhetnék vendégeiknek, hogy több munkatársat hozzanak hozzá projektjeikhez, ami termelékenységnövekedést és költségmegtakarítást eredményez, mondta McCarthy. > Eközben a taktika eltér a szoftverlicencekért és a karbantartási megállapodásokért, Jones szerint. "Az egyik probléma az, hogy olyan szoftveres képviselővel dolgozik, aki más célokkal rendelkezik, mint te. Új engedélyeket kell eladnia, és nem érdekel a költségcsökkentés - mondta -, de ha magasabb a szervezetben, akkor lesz olyan ember, aki jobban érdekli a hosszú távú kapcsolatot, és van rugalmasság "

Ez azt jelenti, hogy itt az ideje, hogy nagyobb licenszeket teremtsünk az új licencekre, mivel az értékesítési képviselők" kétségbeesetten várják számukat az év végéig "- tette hozzá Jones. "örömmel hagyja, hogy minden kiemelkedő ügylet lebegjen 2009-ben, azt mondta:" Ez valószínűleg már túl késő lesz a rep, ezért próbálja meg, mint egy taktika, és nézd meg, mennyi rugalmasság van. "

az ügyfelek olyan pénzt használhatnak fel, amelyet felkészülnek arra, hogy az új szoftverek felhasználásáért felhasználják, Jones azt mondta: "Bármi, amit megpróbálsz kapni, mint például a karbantartás a termékekre, amelyeket nem használsz, quo a kiadások egy másik területen. "

A maximalizálása vásárlóerő, a vállalatok pénzt takarítanak meg annak meghatározása, melyik szoftver Az eszközöknek már nincs karbantartási szerződésük, Jones azt mondta: "A költségeket minimális hatással terheli az üzlet, de nyomást gyakorol más gyártókra, mert azt mutatja, hogy komolyan mindent nézel."

Hasonló megközelítést kell alkalmazni IT-szolgáltatási szerződésekre bízva, mondta Roehrig. "Ha Ön a legmagasabb szintű szolgáltatásokat kérdezi, fizetni fogsz a legjobb dollárért, amikor a valóság az, hogy a vállalkozás jól működhet, nem mindenki rendelkezik aranyozott szolgáltatással."

próbáljon nagyobb értéket szerezni a kiszervezésből általában stratégiai bérbeadással, mondta. "Ha pénzem lenne, mint ügyfél, hogy egy dolgot fektessek … Olyan valakit kapnék, aki igazán tudja, hogyan kezelheti a szolgáltatót. Néhány legjobb outsourcing foglalkozik, amellyel szemben támadtak, nagyon jó emberek, akik tudják, "

Az ügyfeleknek arra is törekedniük kell, hogy csökkentsék az összes szerződéses szolgáltató számát, ami nagyobb volumenkedvezményekhez vezetett, mondta Roehrig. De megjegyezte, hogy ez nehéz lehet az erősen egyesült szervezetek számára.

Az is lehetséges, hogy pénzt takarítunk meg, ha valóban segítünk az eladóknak a költségek csökkentésében, Jones szerint.

Ha egy cégen belül négy üzletág egy kereskedővel külön tárgyal, akkor meg kell fontolnia a kapcsolatok megszilárdítását, azt mondta: " eladó, és mondja, hogyan tudom költségcsökkentést keresni, ha központilag foglalkozom önnel? "